Каждый селлер однажды задается вопросом, где выгоднее хранить товары - на собственном складе или на складе маркетплейса? От этого выбора зависит, по какой модели он будет работать - FBS или FBO.
FBS / FBO: в чем разница и какую модель выбрать селлеру?
Каждый селлер однажды задается вопросом, где выгоднее хранить товары - на собственном складе или на складе маркетплейса? От этого выбора зависит, по какой модели он будет работать - FBS или FBO.
Разберемся с нюансами каждого типа сотрудничества.
FBO означает, что продавец заранее отвозит партию товара и отгружает на склад маркетплейса. Площадка обрабатывает заказы и отправляет покупателю. А селлеру нужно следить за остатками и поддерживать наличие.
Если селлер выбирает работать по FBS, то до момента продажи хранит товары у себя и самостоятельно отслеживает новые заказы.
В каждую из этих схем селлер может добавить склад фулфилмента. Пользоваться его услугами или нет, селлер решает сам. Но те, кто возит большие партии товара и хочет сохранить свои ресурсы, конечно, обращаются в фулфилмент.
FBO - доставка со склада маркетплейса
FBO означает Fulfillment by Operator.
Маркетплейсы могут заменять последнее слово на свое название. Например, на Wildberries эта схема называется FBW, на Ozon - FBO. Но суть остается одна и та же - сборкой и доставкой заказов занимается маркетплейс. Селлеру нужно только заранее привозить партии товаров на склад.
Если селлер работает по FBO и сотрудничает с фулфилментом, то логистика партии до склада маркетплейса ложится на него.
У этой схемы есть явные плюсы для селлера.
Экономия времени.
Селлер не тратит время на обработку заказов. И может сосредоточиться на других бизнес-задачах, пока площадка будет работать. Главное, не забывать следить за остатками.
Быстрая доставка.
Для товаров, которые находятся на складе маркетплейса, покупателю обещают доставку как минимум на сутки быстрее, чем со склада продавца. Иногда это может сыграть роль при выборе товара покупателем.
Товары выше в поиске.
Если проанализировать выдачу, то станет понятно, что практически все товары из первых строчек хранятся на складе маркетплейса.
А теперь к минусам FBO.
Карточка товара привязана к остаткам.
Это значит, что, если остатков мало, карточка может терять позиции в выдаче.
Некоторые наши клиенты оптимизируют время за счет услуги карго из Китая сразу на склад фулфилмента, минуя ТЯК и Южные ворота. Мы пользуемся этой схемой уже давно в собственных целях, а с августа 2024 г. открыли такую возможность и для наших клиентов.
Если товары уже на складе маркетплейса, дорого и долго забирать их обратно.
Возврат на площадках платный. И если вы захотите забрать, например, несезонный товар, чтобы не переплачивать за его хранение, готовьтесь к новой строчке расходов.
Не всегда можно быстро отгрузить товар.
Проблема с окошками на отгрузку – тренд последнего года. Слоты появляются редко и их нужно ловить.
Если товар заканчивается, а окошек на отгрузку нет, приходится везти товар на другой склад, чтобы не терять позиции в рейтинге. А усложнение логистики - это всегда дополнительное время и деньги.
Склады, на которые площадки принимают товары для хранения и транзита, есть не в каждом городе.
На самом деле, если селлер сотрудничает с фулфилментом, то для него это не играет большой роли.
Большинство заказывает товар из-за рубежа, чаще всего из Китая. И если логистические цепочки грамотно выстроены, то предпринимателю неважно, где находится склад, который примет его товар.
У нас есть клиенты, которые даже в руках не держали то, что продают на маркетплейсах. Они заказывают товар на наш склад через услугу карго. Мы его получаем, оцениваем, проводим проверку на брак, упаковываем и отправляем на склад маркетплейса. И даже в другие регионы: Коледино, Электросталь, Подольск, Питер, Казань, Краснодар и в Тулу.
Подведем итоги.
FBО подходит для тех, кто торгует быстрооборачиваемым товаром и большими партиями.
Но с хрупкими, крупногабаритными товарами или теми, которые требуют определенной упаковки, эта схема может стать невыгодной для селлера. Оплата за хранение товара будет съедать большую долю бюджета.
FBS - доставка с собственного склада
FBS расшифровывается как Fulfillment by Seller. В этом случае продавец отвечает за хранение товара и самостоятельно отслеживает заказы.
Когда поступает новый заказ, продавец должен упаковать его и отвезти в пункт приема заказов маркетплейса. Дальше площадка сама доставляет товар покупателю.
С небольшим объемом продаж для хранения товара подойдет и своя квартира. Но если селлер свыше 5000 единиц, то это уже повод делегировать упаковку товаров и доставку до маркетплейсов.
Сейчас многие переходят именно на такую схему работы из-за больших проблем со слотами на отгрузку. Становится проще привезти и хранить товар на складе фулфилмента, чем охотиться на окошки на площадках, когда груз уже доставляется.
Преимущества FBS
Можно не закупать товар заранее.
Но стоит 100 раз подумать и все взвесить - риски в этом случае очень высокие. И подходит такая схема не всем.
На доставку из-за рубежа стоит заложить 2-3 недели. А если товар на маркетплейсе уже заканчивается, столько времени у селлера просто нет.
Но если вы уверены в своем поставщике или производителе и знаете, через сколько времени точно получите партию, то это для вас.
Карточки не связаны с остатками.
Если у товара плохие отзывы, которых он точно не заслуживает, то можно удалить карточку и завести новую.
МИНУСЫ
Покупателям отображается более долгий срок доставки.
Площадка не может быть уверена, что селлер быстро доставит товар, поэтому закладывает более долгий срок.
Нужно много времени, чтобы заниматься обработкой заказов.
Если продавец отправляет товар сам, он действительно тратит на это много времени. Но если за дело берется команда фулфилмента, которая работает в режиме конвейера и четко выполняет задачи, то время сильно сокращается.
Нужно вовремя отвезти товары в пункт приема.
Сейчас для Wildberries это 120 часов с момента поступления заказа от покупателя. Через 120 часов заказ автоматически отменяется, а Вайлдберриз начисляет штраф в 35% от цены товара.
На Ozon время, за которое вы гарантируете привозить товары, можно установить самостоятельно. За опоздания прилетит штраф.
Подведем итоги, когда лучше использовать FBS.
Селлеру есть, где хранить товар. Или он требует особых условий, которые маркетплейс обеспечить не может.
Партии небольшие, поэтому вполне можно справиться с ними своими силами.
И конечно, селлер должен быть уверен, что не опоздает с отправкой, иначе можно получить запрет на работу по FBS.
Чтобы сориентироваться, какая схема вам подходит, нужно учесть все сборы маркетплейса, просчитать юнит-экономику и проанализировать особенности вашего товара и продаж. При этом пользоваться услугами фулфилмента для маркетплейсов вы можете в любом случае. На наших складах сухо и все товары хранятся на стеллажах. А если у вас будут пожелания по упаковке, то мы их выполним четко по вашему ТЗ.
